Qual foi a última decisão que você tomou?
Muito provavelmente sua resposta à pergunta acima não considerou a escolha de ativar a “soneca” do despertador hoje pela manhã, ou a opção por vestir essa roupa, e não as outras que estão no armário.
Isso acontece porque muitas das escolhas que fazemos são automáticas, feitas sem que a gente perceba. Diariamente, tomamos cerca de 35 mil decisões! Imagine se para cada uma delas tivéssemos que passar por um longo processo de reflexão. Cansativo só de pensar, né?
Então, como não entramos em exaustão mental?
Nosso cérebro cria alguns “atalhos” para poupar nosso tempo e energia. Por meio deles, conseguimos tomar decisões simples mais rapidamente. Isso permite que nos concentremos nas situações que exigem soluções mais complexas.
Esses atalhos são, na verdade, os chamados gatilhos mentais.
Nesse artigo você vai descobrir como agem esses gatilhos, e de que forma eles podem contribuir para potencializar suas vendas.
O que são gatilhos mentais e para que servem?
Antes de mais nada, os gatilhos mentais são estímulos que despertam, inconscientemente, diferentes emoções, sentimentos e comportamentos, que podem influenciar de forma determinante o processo de tomada de decisão.
O que nos leva a adquirir o produto X, e não o Y?
Muito provavelmente, o contexto que envolve o produto. Quando bem pensado, o meio é capaz de despertar os gatilhos necessários para induzir à compra, antes mesmo que o consumidor tome consciência de sua decisão.
Contudo, uma vez que você conhece sua persona e sabe os passos a serem percorridos durante a jornada de compra, é necessário identificar os gatilhos mentais que melhor a influenciam.
Como O Cérebro Reage Aos Estímulos
A área de neuromarketing une os conhecimentos da neurociência e do marketing, a fim de desenvolver pesquisas para desvendar o comportamento do consumidor.
Os estudos clássicos da neurociência demonstram que o ato de tomar uma decisão é irracional, ou, ao menos, se inicia na porção irracional do cérebro.
Para entender melhor, conheça as três divisões do cérebro, que comandam a maior parte de nossas funções:
1) Cérebro Reptiliano: comanda tudo o que é relacionado à nossa sobrevivência. Ele é ativado por emoções mais primitivas, como a fome e a raiva.
2) Cérebro Límbico: controla as emoções mais complexas. É ativado pelos cinco sentidos: olfato, paladar, audição, tato e visão.
3) Neocórtex: responsável pelo controle do raciocínio.
Portanto, sabendo que as decisões são tomadas de forma mais irracional, os gatilhos mentais atuam sobre as duas primeiras regiões cerebrais: reptiliana e límbica.
Em seguida, essa decisão, até então inconsciente, é racionalizada pelo neocórtex, e você finalmente “se decide”.
Por meio do entendimento de neuromarketing, as marcas tornaram-se capazes de vender seus produtos sem que você tenha consciência de que comprou a ideia.
Sabe aquele carro que você demorou para escolher o modelo, mas finalmente “se decidiu”? Na verdade, essa escolha já havia sido feita há algum tempo, através dos anúncios, comerciais e ações planejadas pela marca.
Essas informações ainda estavam registradas nas áreas mais primitivas do seu cérebro, despertando as emoções e os sentimentos esperados pelo fabricante, os quais foram determinantes para que você percorresse toda a jornada de compra.
Como aplicá-los para potencializar suas vendas?
Saber se comunicar de forma persuasiva é fundamental. É preciso trabalhar com estratégias de marketing que irão repercutir nas regiões primitivas do cérebro de sua persona.
O copywriting é uma linguagem muito utilizada para promover vendas, e sua principal característica é o viés persuasivo, explorando os gatilhos mentais e seus efeitos.
Sendo assim, é necessário convencer seu público a escolher o seu produto, e não o concorrente.
Basicamente, o uso dos gatilhos mentais ideais, nos momentos certos, permite que você influencie seu lead a percorrer o funil de vendas de maneira fluida, conduzindo-o através das emoções e sentimentos despertados nas diferentes etapas.
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Selecionamos os 7 principais gatilhos mentais que irão te ajudar a potencializar suas vendas, segundo o psicólogo e cientista Robert Cialdini, referência mundial no marketing.
Escassez
Já ouviu aquela frase “a gente só dá valor quando perde”? É nessa lógica que o gatilho mental da escassez age.
O ser humano tende a valorizar o que é raro, exclusivo. Esse princípio agrega valor a um produto a partir de sua limitação. Quanto mais difícil é adquiri-lo, mais valioso ele se torna.
Ao se deparar com o gatilho da escassez, o indivíduo se vê na obrigação de agir rapidamente. Afinal, ele não terá outra oportunidade como aquela. Se estiver inseguro, a tendência é se decidir a favor da compra.
A Booking utiliza desse princípio em sua plataforma:
Enquanto navega por um anúncio, você se depara com a informação de quantas pessoas também estão vendo aquele imóvel naquele momento e, no caso de hotéis, quantas unidades ainda restam.
Outra possibilidade é explorar a escassez de vagas, ressaltando na copy que elas são limitadas, ou que estão se esgotando.
Entretanto, a escassez deve ser verdadeira. O uso desse gatilho tem se tornado muito comum e os consumidores estão mais atentos a “alarmes falsos”. É importante que sua empresa mantenha a credibilidade.
Afeição
O gatilho da afeição baseia-se na ideia de que as pessoas preferem dizer ‘sim’ a indivíduos que conhecem e de quem gostam.
Dessa forma, é importante estabelecer uma relação de familiaridade com o seu cliente. Quanto mais próximo de você ele se sentir, maior a probabilidade de te ouvir e aceitar sua proposta.
O storytelling é uma ótima ferramenta nesse caso. Conte uma história na qual você demonstra que entende pelo que seu lead está passando; mostre que você já enfrentou os mesmos problemas e dificuldades, e, o principal: como resolveu. Essa solução estará relacionada ao produto/serviço que oferece.
Além disso, você pode também utilizar de estratégias como o rapport, além de manter contato regular via e-mail ou redes sociais, entregando conteúdo relevante ao seu lead.
Autoridade
A opinião de especialistas, estudiosos e experts sobre determinados assuntos é recebida com maior credibilidade pela população em geral. As pessoas tendem a confiar nas chamadas “autoridades”.
Essa estratégia é amplamente utilizada por marcas nos lançamentos de produtos ou livros, por exemplo. Convida-se uma pessoa renomada no assunto para opinar sobre o item a ser vendido.
Para isso, em vez de se limitar à criação de estratégias para vendas, priorize, a princípio, o desenvolvimento de conteúdos – em blogs, por exemplo – e ações que irão gerar valor para sua audiência.
Reciprocidade
Como diz o ditado, “é dando que se recebe”.
Dessa forma, o princípio da reciprocidade é pautado na ideia de que, sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência é de retribuí-lo.
É o que acontece com os testes, amostras e e-books grátis. O retorno não é imediato, mas essas são estratégias que geram valor para o cliente, fazendo com que ele opte pela sua marca futuramente, quando for adquirir um produto que você oferece.
Prova Social
Antes de efetuar uma compra, nós tendemos a pesquisar mais informações sobre o produto, principalmente no cenário online. Afinal, somos seres altamente influenciáveis.
As pessoas buscam comprovações de que o produto ou a marca são bem aceitos e reconhecidos socialmente.
Por isso, depoimentos de clientes, quantidade de seguidores em redes sociais, parcerias com influenciadores e quantidade de produtos vendidos são exemplos de provas sociais que influenciam significativamente a decisão de compra.
Exemplos de prova social que costumam gerar resultados na prática são as fotos de “antes e depois”, na área da saúde e fitness, principalmente.
Coerência
A partir do momento que nos comprometemos com algo e declaramos isso a alguém, nossa tendência é nos mantermos coerentes com esse compromisso.
Isso acontece devido às pressões, pessoais e interpessoais, que enfrentamos ao fazermos uma escolha. Assim, todas as decisões e ações seguintes a essa decisão, tendem a ser coerentes com o que foi assumido.
É por isso que ficamos mais propensos a manter uma dieta quando declaramos isso a um grupo de pessoas.
Uma estratégia pautada nesse princípio inclui incentivar o consumidor a declarar nas redes sociais sua opinião favorável ao produto e/ou à marca.
Pré-persuasão
Refere-se à preparação do contexto e do ambiente antes da pessoa ser persuadida.
Sendo assim, você pode aplicar essa estratégia inserindo um cronômetro na página, por exemplo, com a contagem regressiva para aquela oportunidade se esgotar.
Sendo assim, a escolha de imagens também pode ser usada a favor de seu negócio. Se pretende vender uma solução de vida para o consumidor, imagens de pessoas vencendo uma corrida exercem efeito positivo.
Como inserir os gatilhos mentais ao longo da jornada de compra
Saber inserir os princípios adequados em cada passo da jornada de seu prospect é determinante para gerar resultados positivos às campanhas.
Vamos exemplificar a aplicação prática conforme a estratégia AIDA (atração, interesse, desejo e ação) para um vendedor de cursos online, que só disponibiliza as vendas ao público uma vez ao mês:
O primeiro passo da jornada é atrair a atenção do lead. Para isso, precisa de um anúncio chamativo, com cores impactantes e frases persuasivas, utilizando também dos CTAs. O gatilho da escassez é bem colocado nesse momento.
“Clique no link e aproveite a última oportunidade do mês de se inscrever no maior curso de Gestão Empresarial do Brasil!”
Através do anúncio, é interessante conduzir o lead a uma landing page. Essa página deve conter elementos que despertem o interesse do visitante. É importante uma copy bem feita, que destaque palavras-chave e contenha perguntas cujas respostas induzam o lead a concordar mentalmente. Assim, você utiliza do gatilho da coerência.
“Sente que sua empresa precisa renovar a forma de gestão?”
Conquistado o interesse, é preciso despertar o desejo. Nessa etapa, o visitante costuma analisar a confiabilidade e a viabilidade de seu produto ou marca. Para isso, o gatilho da prova social pode ser utilizado.
“Mais de 10 mil gestores já salvaram suas empresas da crise.”
Por fim, chegamos à etapa final: ação. É preciso que o lead efetue a compra. O gatilho da reciprocidade pode influenciar positivamente neste momento.
Você pode oferecer um e-book grátis, enquanto as vendas ainda não estiverem disponíveis, solicitando o e-mail do visitante para que ele tenha acesso exclusivo quando o curso for lançado. Em nosso exemplo, a empresa já está com o carrinho aberto, então uma possibilidade é anunciar ofertas e condições especiais.
“Receba 10% de desconto na sua primeira compra.”
Conclusão: os melhores gatilhos mentais
Cada princípio apresentado é capaz de provocar diferentes emoções, sentimentos e comportamentos sobre os indivíduos.
Sendo assim, o manejo adequado dessa estratégia no marketing promove resultados surpreendentes nas vendas e conversão de leads.
Mas afinal, qual o melhor gatilho mental?
A resposta é: depende. São diversos os fatores a serem considerados para definir o gatilho mais apropriado. Depende do segmento da empresa, do produto ou serviço oferecidos, da persona envolvida, e, principalmente do seu objetivo no momento.
Quer entender melhor sobre as estratégias de persuasão? Indicamos a leitura dos livros “As armas da persuasão” e “Pré-suasão”, de Robert Cialdini.
