Você já ouviu falar sobre venda consultiva?
Quando fala-se em vendas, a maior parte das pessoas acaba sempre lembrando daqueles vendedores super chatos que tem como única finalidade realizar vendas de qualquer forma.
Esses vendedores não estão nem um pouco preocupados com os clientes. Além disso, perdem rapidamente o interesse neles ao menor sinal de que não irão consumir nada na loja, por exemplo.
Sendo assim, é normal que os consumidores deem muito valor quando chegam até uma loja e encontram um vendedor atencioso, que ouve o que o cliente tem a dizer e está atento para entender as necessidades dele.
Com isso, torna-se muito mais fácil que o vendedor, compreendendo o que precisa aquele cliente, possa oferecer a solução perfeita.
Isso é a base da venda consultiva que ajuda a aumentar as vendas e o ticket médio, além de trazer uma maior satisfação ao vendedor.
Esse artigo tem, portanto, o objetivo de mostrar o que é a venda consultiva e como aplicá-la.
Deseja saber mais a respeito desse assunto? Então, não deixe de acompanhar esse texto até o final!
O que é venda consultiva?
A venda consultiva, antes de qualquer coisa, é uma estratégia em que o vendedor atua tendo como principal finalidade ser um consultor.
O objetivo dele é ouvir e compreender quais as necessidades daquele cliente. Dessa forma, ele pode solucioná-las ao oferecer o produto ou o serviço perfeito.
Assim, mais do que simplesmente fazer uma venda, a venda consultiva tem como objetivo principal solucionar um problema que o cliente que foi até a loja possui.
Esse tipo de estratégia foca em compreender qual a necessidade real do consumidor para saber se é possível solucioná-la com o que a loja tem a oferecer.
Caso a resposta seja positiva, então fica a cargo do vendedor indicar ao cliente quais são os caminhos para a solução daquele problema ou necessidade.
Por que fazer vendas consultivas agora?
Hoje em dia, as pessoas estão muito mais informadas, com consumidores recebendo um fluxo contínuo de informações que nem sempre são totalmente absorvidas.
Além disso, conta-se ainda o fato de essas informações estarem relacionados, na maior parte dos casos, com mensagens de vendas e de marketing que tem o objetivo apenas de conseguir vender de qualquer forma.
As estratégias de marketing online ficam cada vez mais genéricas e em meio a tanta concorrência e competitividade, o consumidor já não dá valor a algumas práticas que antes faziam sucesso e geravam vendas.
Por isso que hoje as vendas consultivas fazem tanta diferença para que as empresas consigam vender mais de verdade.
Afinal, por meio dessa estratégia torna-se possível educar o consumidor e conseguir aproximar-se dele, entendendo do que ele necessita para oferecer a solução ideal.
Acrescente a favor da venda consultiva o fato de a maior parte dos consumidores, por meio de pesquisas feitas na internet antes de ir até uma loja, já chegarem munidos de muitas informações.
Isso faz com que eles tenham menos interesse quando o vendedor tentar aplicar técnicas antigas de fechamento de vendas simples, sem preocupar-se de verdade com o cliente.
Ou seja, o vendedor que passa a realizar um atendimento mais consultivo, dando mais atenção aos clientes e procurando, de verdade, compreender suas necessidades tende a encantar mais os consumidores.
Vantagens da venda consultiva
Agora que você já pôde compreender o que é a venda consultiva e porquê é importante realizá-la nos dias atuais, chegou a hora de saber mais sobre as vantagens que ela oferece.
Acompanhe a seguir!
Aumenta o ticket médio do vendedor
O ticket médio significa o resultado do cálculo do valor médio das vendas que um consultor realiza dividido pelo número de clientes que ele possui.
Assim, quanto mais vendas ele conseguir realizar ao cliente, maior é o ticket médio dele.
Por isso, quando você faz uma venda consultiva, atuando como um consultor do cliente, ouvindo o que ele precisa, deixa o consumidor mais feliz e satisfeito, reduz o risco de cancelamentos e ajuda na venda de itens mais caros também.
Diminui o churn
Quando os clientes decidem por interromper o contrato de prestação de serviços que possuem com uma empresa, ocorreu um chrun.
Esse tipo de situação pode ocorrer pelos mais diversos motivos ou fatores. Por exemplo, não ter uma determinada opção de pagamento que ele prefere ou porquê está insatisfeito com um produto.
Quando o vendedor trabalha como um consultor, compreendendo de verdade o que o cliente precisa e ambas as partes estão em sintonia no momento da assinatura do contrato, o risco de acontecer o churn diminui bastante.
Ajuda na retenção de clientes
Quando o vendedor procura atuar como um consultor para o cliente, ajudando-o a solucionar um problema ou uma necessidade que possuía, isso faz com que o vendedor e a loja tornem-se autoridade.
Isso porque na maior parte das vezes os clientes desejam ter alguém disponível e que seja preparado para avaliar as opções e oferecer aquelas melhores possibilidades para a solução de um problema.
E é exatamente isso que um vendedor que atua de maneira consultiva faz!
Aumenta a satisfação do cliente
Essa vantagem está diretamente relacionada com a anterior, afinal, quando um cliente tem a sua dor sanada com uma solução (produto ou serviço) específica indicada pelo vendedor consultivo, ele fica muito mais satisfeito.
Além disso, ao fechar o contrato o cliente sabe que poderá contar com tudo o que foi acordado, já que possui confiança na empresa.
É por isso que é muito importante evitar correr o risco de se descuidar dos detalhes do contrato realizado, para que isso não gere aspectos negativos ao consumidor.
Atrai mais clientes por meio da indicação
Qual empresa não deseja ser indicada pelos seus clientes, para que assim seja possível atrair novos leads?
É justamente esse um dos motivos que faz com que a venda consultiva seja extremamente indicada para qualquer empresa.
Quando o vendedor age de maneira consultiva, ele consegue obter bons resultados com os clientes. Além disso, tem como outro benefício as valiosas indicações que fazem toda a diferença.
Isso ajuda a economizar muito em marketing. Isso porque, ao invés de estar usando recursos para conseguir atrair mais clientes, os seus atuais acabam atraindo sem custos novos consumidor para a empresa.
Para a maior parte dos especialistas, inclusive, as chances de se fechar vendas a partir da indicação são maiores do que as de clientes que vêm a partir do marketing feito pelas redes sociais ou por outras estratégias, como e-mail marketing.
A maior chance de vendas pode ser explicada pelo maior conhecimento com que o cliente chega até a empresa a respeito do produto ou serviço (solução) para o problema que possui.
Qual diferença das vendas tradicionais x venda consultiva?
No caso das vendas tradicionais, primeiramente o vendedor tem o objetivo principal de, antes de qualquer coisa, realizar uma venda.
A tomada de decisão fica totalmente nas mãos do consumidor, que não faz nenhuma consulta ao vendedor para ter mais informações a respeito dos produtos ou serviços oferecidos pela loja.
Por outro lado, como já foi visto aqui nesse texto, a venda consultiva tem uma participação extremamente importante do vendedor na tomada de decisão do consumidor.
Nesse tipo de venda, há uma prévia interação entre o vendedor e o cliente. O primeiro está procurando ouvir e compreender qual a necessidade do comprador, para que assim possa lhe indicar a melhor opção em termos de solução.
Portanto, a atuação do vendedor como um consultor e a indicação dos caminhos para a solução do problema fazem com que as vendas consultivas diferenciem-se tanto das tradicionais.
Técnicas de vendas consultivas
Compreender como é possível fazer as vendas consultivas inclui entender como funcionam as técnicas, o ciclo e as etapas dessa estratégia de vendas.
A seguir as técnicas que fazem parte de qualquer venda consultiva:
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Conheça o consumidor
Antes de procurar vender, você deve conhecer o consumidor ou o cliente com o qual está lidando. Além disso, é preciso também conhecer bem a empresa que trabalha e os produtos que tem a oferecer como solução ao comprador. Só assim você poderá indicar a melhor opção para a necessidade que ele possui!
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Ouça o consumidor
Ouvir faz a diferença para qualquer negociação e muitos vendedores ainda esquecem disso. A maioria faz perguntas, mas não atenta-se para a resposta dos consumidores. Dessa forma, dificulta a quem está vendendo saber o que quem está comprando precisa
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Pergunte para entender o consumidor
Há aqueles consumidores que já chegam falando o que precisam. Porém, há outros que são mais introvertidos e perguntar faz toda a diferença para que seja possível compreendê-lo melhor.
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Aconselhe o cliente
O vendedor tem a função, no caso da venda consultiva, de ser um verdadeiro consultor, portanto, você deve usar seu conhecimento sobre o cliente, sobre a empresa e sobre as soluções que tem em mãos para indicar a que seja mais ideal aquele consumidor
O ciclo da venda consultiva
Vistas algumas das principais técnicas a respeito das vendas consultivas, você precisa ir mais a fundo antes de implementá-las na sua empresa.
Por isso, a seguir está uma lista explicando como funciona ao ciclo desse tipo de estratégia em que o vendedor é o consultor:
- Pesquisa e alinhamento: o primeiro ponto do ciclo na venda consultiva é o entendimento a respeito do funcionamento da empresa, das necessidades do seu potencial cliente e quais são as que ele deseja resolver com o seu negócio
- Diagnóstico: no ciclo, o próximo ponto diz respeito a realizar um diagnóstico para compreender se tudo o que foi levantado com a pesquisa e o alinhamento está de acordo com a jornada de compra que aquele consumidor irá realizar. Isso significa compreender bem as dores que ele possui para que seja possível indicar a melhor solução possível
- Implementação: o terceiro ponto do ciclo é a implementação, que é o momento em que o cliente decide pela compra, vendo aquela opção como a solução ideal para a necessidade que possui
- Acompanhamento: por último, fechando o ciclo da venda consultiva, está o acompanhamento, que é quando o vendedor, realizando seu papel de consultor, mostrar-se dispostos e disponível para garantir a satisfação e o alcance dos melhores resultados pelo consumidor
As 7 etapas da venda consultiva
O último tópico desse artigo é um dos mais importantes e, por isso, você não deve deixar de acompanha-lo até o final.
A partir de agora, você irá compreender quais são as 7 etapas da venda consultiva, que por sinal são muito similares com as do funil de vendas, por exemplo.
Acompanhe a seguir para um melhor entendimento!
Etapa da preparação e do planejamento
Preparação e planejamento é a primeira etapa de qualquer venda consultiva. Afinal, é nela que você irá definir qual a estratégia que irá ser utilizada para entregar o que há de mais valioso ao seu cliente.
Nem sempre a estratégia mais competitiva é o preço mais baixo, mas um atendimento mais atencioso e que o consumidor sinta-se importante para a empresa.
Na primeira etapa, também é necessário que a empresa prepare-se entendimento mais a respeito do potencial cliente. Sendo assim, deve compreender quais são as principais necessidades dele e as que podem ser solucionadas.
Etapa da prospecção
A segunda etapa é a da prospecção, que é quando a empresa deve definir qual será a proposta de valor que irá apresentar ao potencial cliente.
Essa proposta de valor deve atender a todas as necessidades do consumidor, bem como aos desejos dele, aumentando as chances de prospecção.
Para aumentar essas probabilidades, o vendedor deve estabelecer com o consumidor uma relação de confiança, ou seja, mostrar ao potencial cliente que preocupa-se e que deseja resolver o problema dele.
Etapa da qualificação
Essa etapa tem o objetivo de qualificar os contatos, para saber quais são aqueles que necessitam de uma abordagem de venda consultiva.
Se um contato não tem nenhum potencial para vir a interessar-se e se beneficiar das soluções oferecidas para sua empresa, por que investir nele?
Assim, o vendedor atuante como consultor só irá investir nos clientes com potencial para se beneficiar das soluções oferecidas pela empresa.
Etapa da apresentação
A próxima etapa é da apresentação e aqui deve ocorrer uma boa preparação do vendedor, oferecendo ao seu cliente algo personalizado.
Nessa etapa, ouvir o cliente é importante para garantir que você irá realizar a oferta da melhor solução possível par a necessidade que ele possui.
Etapa da negociação
Negociar está no centro do universo das vendas, por isso é importante que o vendedor consultor também saiba realizar negociações com os clientes.
Se o consumidor exigir algo do vendedor, ele também deverá exigir algo em retribuição, evitando assim que a solução a ser oferecida ao cliente seja desvalorizada.
Etapa do fechamento
Se o vendedor falhar no momento de fechar a venda, tudo irá por água abaixo, isso é um fato.
Portanto, a etapa do fechamento exige bastante atenção e a maior naturalidade por parte do vendedor. Sendo assim, ela precisa ser realizada da melhor forma possível.
Assim, o fechamento da venda ou da entrega da solução necessitada pelo consumidor é realizada de forma natural.
Etapa do pós-venda
Para muitos vendedores e muitas empresas, a venda acaba após o fechamento. Contudo, todos aqueles que desejam o sucesso nessa área sabem que a etapa do pós-venda é imprescindível.
Afinal, conquistar a fidelização de um cliente não só custa menos do que buscar um novo consumidor. Além disso, também garante que nas próximas vendas ele gaste mais, aumentando assim o ticket médio.
É por isso que essa etapa também exige bastante planejamento, para que as ações demonstrem que a empresa (e também o vendedor) pode continuar ajudando aquele cliente.
Com isso, você irá conseguir maior confiança por parte dele, que passará a ver a empresa como referência e irá sentir-se mais seguro para realizar novas transações quando necessitar.
Conclusão
Como você viu, as vendas consultivas são uma estratégia de vendas muito eficaz que qualquer empresa que deseje aumentar o seu ticket médio deve colocar em prática.
Afinal, os consumidores estão mais exigentes e desejam um atendimento diferenciado, sendo direcionados pelo vendedor para compreender e solucionar as necessidades ou dores que possuem.
É importante ressaltar que não existe o melhor gatilho mental próprio para utilizar nas vendas desse tipo, pois tudo irá depender dos fatores específicos como o segmento da empresa, o produto ou serviço oferecido e o seu objetivo
Por isso mesmo, indico a você a leitura do livro As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, para melhor compreensão de como é possível persuadir o cliente ao ser um consultor durante a venda.
Gostou do artigo de hoje sobre o que é e como aplicar a venda consultiva?
Se você ficou com alguma dúvida sobre esse assunto, escreva abaixo nos comentários para que possamos ajudá-lo.
